Із якими перепонами стикаються малі та середні підприємства під час виходу на зарубіжні ринки? Що треба знати і як діяти, щоб представити свої вироби за кордоном? Про історії успіху і невдач ішлося на бізнес-форумі підприємців у Вінниці за участю народного депутата України Тетяни Острікової.

На знімках: під час бізнес-форуму «Проблеми експорту продукції малих і середніх підприємств», організованого у Вінниці місцевою ГО «Клуб ділових людей».

Фото автора.

Вінницька громадська організація «Клуб ділових людей» (керівник Надія Лисецька) запропонувала підприємцям регіону, а також сусідньої Хмельниччини поділитися досвідом і проблемами реалізації продукції за кордоном. «Відкритий обмін думками, а також консультації запрошених фахівців зі столиці дадуть можливість експортерам уникнути низки бар’єрів, що виникають на шляху до зарубіжного споживача», — каже Надія Лисецька.

Порада перша: позбутися стереотипів

Здавалося б, нереально виходити на зарубіжний ринок із такою продукцією, як шкільні парти. Хіба там своїх нема? Чи на партах можна заробити? Одне з вінницьких підприємств продає їх у шести країнах — Чехії, Польщі, Румунії, Литві, Латвії, Молдові. Експортують 30% від загальної кількості виробів, решту 70% реалізують у нашій країні. А понад 20 років тому починали в... автомобільному гаражі. Нині підприємство має промислові корпуси не тільки в обласному центрі. Влітку 2018-го ввели в дію ще один цех у приміському селищі.
— Перед тим, як починати пошук партнерів за кордоном, треба позбутися принаймні трьох стереотипів, — розповів представник підприємства Сергій Романюк. — На ринках Європи нас ніхто не чекає. Це відчуває кожен, хто хоче експортувати. Небажання нас там бачити просто колосальне! Стереотип другий: знизимо ціну — і все наше скуплять, а ми за рахунок значних обсягів поставок заробимо великі гроші. Європейців ціна не цікавить. Для них важлива якість виробу. У них високотехнологічні підприємства, тому нам треба старатися з усіх сил, щоб зробити не гірше і за собівартістю не відстати. По-третє, навіть якісна продукція не гарантує успіх. Бо кожна країна підтримує власного виробника, захищає його усіма доступними методами.
Що ж, виходить, не експортувати? «Навпаки, експортувати треба! — каже Сергій Романюк. — Тільки робити це, спираючись на досвід інших. Ми самотужки торували стежку, тому припустилися усіх можливих помилок».

Порада друга: продавати не товар, а... філософію

На жодну пропозицію вінничан до співпраці, надіслану електронною поштою, ніхто не відгукнувся. Хоча надсилали їх неодноразово у десятки країн. Нікого не зацікавили ні яскраві проспекти, ні текст добротною англійською. «Треба шукати представника у тій країні, де плануєте реалізувати свої вироби, — наголосив Сергій Романюк. — Бо нам, українцям, поки що мало довіряють. Одразу починають говорити про війну, корупцію, аферистів тощо». З вінничанами погодився працювати підприємець із Прибалтики. Спершу для нього це було резервним заняттям. Він говорив про це відверто. Коли його переконували у тому, які класні вироби пропонують, не став слухати. «Чим вони відрізняються від інших таких само, як роблять у нас чи у Польщі?» — запитав прибалтієць.
— Саме тоді зрозуміли, що продавати треба не товар, а філософію, тобто його особливості, відмінності від інших аналогічних виробів, — розповідає Сергій Романюк. — І сертифікувати товар слід у країні, де продаватиметься. Коли відкривали ринок Польщі, машину з продукцією не пропустили тому, що не мали одного з документів, який у нас у природі не існує, — довідки про те, що наші парти не можуть слугувати знаряддям для... тортур. Усе-таки ми його випросили в одній із наших установ.
За словами підприємця, ринок шкільних меблів у Польщі насичений. Дилери навіть чути не хотіли про таку продукцію з України. Створили у сусідній державі своє підприємство. Знайшли земляка, який проживає у Польщі. Він погодився зареєструвати на себе підприємство. Збудували цех. Саме у такий спосіб склали полякам конкуренцію. Продукція, виготовлена у їхній державі, викликає більше довіри.

Порада третя: мати класного бухгалтера, брокера...

Для оформлення експорту треба мати класного брокера. Так само потрібна команда гарних фахівців із зовнішньоекономічної діяльності. Не обійтися без кваліфікованого бухгалтера.
— Якщо припускаєшся помилки у питаннях того ж ПДВ чи інших моментах, можна серйозно постраждати у фінансовому плані, — ділиться Сергій Романюк ще одним негативним досвідом. — Ми й на такому обпікалися. Потрібно постійно вивчати документи, комунікувати з податковими і митними органами. Третій аспект — участь у виставках. Це добре вже тому, що там чуємо зауваження, на підставі яких розуміємо, що треба удосконалювати і в якому напрямі рухатися далі. На виставках дізнаєшся про потреби і вимоги ринку інших країн. Є класні програми ЄБРР. Ними варто користуватися, бо це не тільки залучення коштів, а й можливість отримання консультацій, порад для роботи із зарубіжними партнерами.

Вишитий напис із побажаннями для нареченої

— Перед виходом на зарубіжного споживача треба довести свій продукт, а також маркетинг до ідеалу, — розповіла засновниця однієї із торговельних марок із Хмельницького Марина Васильєва. — За кордоном надзвичайно цінують гарний якісний товар. Як ми це робили? Весільні сукні майже скрізь однакові. Чим тут здивуєш? Додали елементи ручної роботи — і спрацювало! Настільки, що створили паралельний бізнес — фабрику з виготовлення мережива, яким прикрашаємо сукні.
Найновішою і найбільш оригінальною фішкою став вишитий напис із побажаннями нареченої. Текст замовляють молодята, а швачки вишивають його на сукні, в якій наречена йде під вінець.
Починалося все із знаного хмельницького базару. Пані Марина мала там ятку, де продавала весільні сукні. Якось їй спало на думку спробувати самій шити вбрання для наречених.

Порадами допоміг... конкурент

Перші сукні, пошиті на придбаних машинах, засмутили. Їх навряд чи хтось купив би. Виходили не тієї якості, що мала б бути. Марина ризикнула звернутися по допомогу до... конкурента. Розповіла про невдачі. Попросила поділитися досвідом. Не відмовив. «Так і має бути, — каже жінка. — Не треба ховатися. Треба бути відкритим, допомагати один одному. Ми ж працюємо не тільки заради себе».
Нині сукні з Хмельницького знають у Європі, Америці. Почали освоювати ринок Китаю. Загалом їх реалізують у 78(!) країнах. «У робітниць нашого підприємства нема бажання їхати на заробітки у ту ж, скажімо, Польщу чи іншу країну, — каже пані Марина. — Хочу, щоб мої діти, а їх у нашій сім’ї троє, працювали тільки в Україні, щоб вони мали можливість поїхати за кордон, набути досвіду, а потім повернутися додому і тут його впроваджувати. Хочу створювати нові робочі місця, щоб люди мали роботу. Заради цього готова працювати вдень і вночі».

Просять не заважати працювати

Народний депутат України, голова підкомітету з питань митної справи та удосконалення Митного кодексу України Комітету Верховної Ради з питань податкової та митної політики Тетяна Острікова розповіла для «Голосу України»:
— Існує штамп, що наша країна є сировинним придатком, бо експортуємо тільки сировину. Це не так. Є підприємства, які займаються ІТ-технологіями, індустрією дизайну одягу, навіть равликів експортують. Ми перші у світі з експорту олії, входимо у п’ятірку постачальників меду. На жаль, якщо відверто, все це відбувається не завдяки державній підтримці, а всупереч. Основне прохання підприємців — не заважати, не створювати штучні перешкоди.
Найчастіше вони звертаються з пропозицією щодо спрощення адміністрування податків. Чекають скасування податку на прибуток, який замінять податком на виведений капітал. Чекають лібералізації у питаннях валютної виручки, бо нині половину отриманої валюти треба перевести у гривні. Чекають зміни термінів повернення грошей. Не кожен вид експортованої продукції вдається реалізувати протягом передбачених 180 днів. Через це дехто переносить бізнес в інші країни. Врегулювання цих питань із валютною виручкою та термінами її повернення доручено Нацбанку. Така норма закону набирає чинності наступного року. Незважаючи на те, що на митниці створено «єдине вікно», від експортерів продовжують надходити нарікання на роботу митників, деяких інших правоохоронних органів. Скарги на неправомірні дії контролюючих структур, із якими підприємці зверталися до мене, справді підтверджувалися. Окремі з дій силовиків можна назвати не інакше, як надуманими.

Вінниця.